隨著制造業(yè)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業(yè)中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠(yuǎn)大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多訂單少數(shù)量多品種的柔性運(yùn)營》工具課在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，現(xiàn)場將近100位企業(yè)老板、企業(yè)高管等參與本次課程共同探討學(xué)習(xí)交流。

本次課程由遠(yuǎn)大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們管理改善項(xiàng)目時所總結(jié)出的案例及結(jié)合企業(yè)實(shí)際的瓶頸問題針對性深入講解。

▲課程現(xiàn)場

◇◇◇課程回顧◇◇◇

用數(shù)據(jù)管理向客戶要利潤

客戶管理邏輯、訂單結(jié)構(gòu)管理、客戶采購習(xí)慣管理、客戶盈利管理、客戶分級管理

姚南洲老師用案例說明如何針對客戶訂單雜、亂、小現(xiàn)狀，進(jìn)行客戶管理模式設(shè)計，實(shí)現(xiàn)客戶需求滿足的同時讓企業(yè)效率、利潤更大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一降一補(bǔ)》◇◇◇

去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板

凌雪飛老師用案例說明如何實(shí)現(xiàn)多訂單少數(shù)量多品種的交付速度提升、人均產(chǎn)值提升、周轉(zhuǎn)速度提升、庫存降低、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)更快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學(xué)員感悟分享（節(jié)選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩天的學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)有了以下感悟：

1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員，維護(hù)好客戶主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務(wù)利潤分析，用數(shù)據(jù)思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說話，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營。

2、針對客戶訂單款數(shù)多，體量小，批次多等情況。可以通過客戶訂單管理，數(shù)據(jù)分析，作出應(yīng)對策略。整合訂單，改善計劃，引導(dǎo)客戶，制定MOQ。

3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻(xiàn)，客戶的需求是引導(dǎo)，而不是滿足。

4、對客戶分級管理，從銷售額、價格利潤、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標(biāo)準(zhǔn)、客戶分級后要有相應(yīng)的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化。

02、東莞*略電線有限公司

通過本次課程學(xué)習(xí)了兩個重點(diǎn)：

客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識，現(xiàn)在的企業(yè)客戶管理的四大痛點(diǎn)：

1、規(guī)模之痛：客戶數(shù)量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。

2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發(fā)多，銷售額反而降低。

3、回款之痛：客戶貸款回款慢

4、服務(wù)之痛：客戶需求越來越個性化

那么，針對以上客戶管理的痛點(diǎn)，誰是客戶管理的責(zé)任呢？是業(yè)務(wù)，PMC，財務(wù)的責(zé)任。此三大部門用數(shù)據(jù)化思維做客戶管理，讓數(shù)據(jù)說話，對客戶進(jìn)行深度經(jīng)營。客戶分級管理，客戶分級維度標(biāo)準(zhǔn)：銷售額、價格利潤、回款準(zhǔn)時、知名度和影響力、購買產(chǎn)品類型。對客戶進(jìn)行ABC級分類，利用二八定律進(jìn)行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務(wù)于A級客戶，讓此類客戶享受到優(yōu)越于其他客戶的待遇。客戶響應(yīng)速度快，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策，質(zhì)量的保證，交貨期和產(chǎn)能滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過本次學(xué)習(xí)收獲如下：

1、對優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)知，了解客戶的評優(yōu)多面性。

2、客戶分類的明確化，之前認(rèn)識的不夠全面。

3、理清客戶的關(guān)系與客戶的客戶及對手之間的關(guān)系。

4、客戶的分類須協(xié)力部門財務(wù)及PMC提供數(shù)據(jù)便于作為客戶分類依據(jù)。

總結(jié)：

企業(yè)是一種營利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性，而一個企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利益更大化，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項(xiàng)長抓不懈的日常工作，我們要認(rèn)真去觀察，認(rèn)真去思考，認(rèn)真去總結(jié)，合理的應(yīng)用我們所學(xué)知識，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻(xiàn)自己的一份力量。